Martijn Rozendaal beschrijft hoe een FreshEyes® Review blootlegde wat geen enkel dashboard liet zien. Met drie vragen die iedere commercieel directeur zichzelf zou moeten stellen.

Contracten van miljoenen euro’s die afhangen van één contactpersoon. Het gebeurt vaker dan je denkt. Wat als die persoon vertrekt? Of als je contactpersoon bij de klant een andere rol krijgt? Dan begin je weer bij nul. Nul is waar klanten vertrekken.

Verwachtingsmanagement klinkt professioneel. Maar het woord zelf is misleidend. “Managen” suggereert dat jij bepaalt wat de klant verwacht. In werkelijkheid veranderen verwachtingen continu, vaak zonder dat de klant het zelf doorheeft.

Je accountmanagers zijn druk. Heel druk. Zitten ze bij klanten of in vergaderingen? Druk zijn is niet hetzelfde als waarde leveren.

85% retentie. Klinkt als een dikke voldoende. Maar reken even mee: bij 15% klantverlies per jaar ben je in vier jaar bijna de helft van je klantenbestand kwijt. Dat gat moet je salesteam eerst opvullen voordat er groei ontstaat.

Meer dan 25 jaar heb ik gewerkt bij grote corporates, waarvan de laatste twee in de IT. Mooie titels, stevige budgetten, goede resultaten. En toch